4 leviers d’une vente parfaite

Clôturer une vente. Finalement, il n’y a que ça qui compte.

Vous pouvez être sur une centaine de ventes différentes, si vous n’en clôturez aucune, vous ne générez aucun revenu.

Obtenir des prospects, ce n’est pas difficile. Tous les commerciaux ont des prospects et n’ont pas de mal à décrocher des rendez-vous.

Ce qu’ils semblent avoir le plus de mal à faire, c’est, en réalité, conclure ces transactions.

Si vous demandez à une centaine de professionnels de la vente quels sont leurs meilleurs conseils pour conclure une vente, vous obtiendrez une centaine de réponses différentes.

Les nouveaux génies du marketing en herbe prétendent qu’une vente est simplement le résultat de la relation et du rapport que vous devez établir avec le client.

Bien que les techniques de clôture soient aussi variées que les professionnels de la vente qui les emploient, il existe des astuces éprouvées pour conclure une vente efficacement. On vous donne les 4 étapes qui marchent toujours.

1. Tout commence par une bonne qualification de vos prospects. 

Une grande partie du travail de clôture d’une vente se fait en fait dans le cadre de recherches et de conversations préliminaires, dans lesquelles vous déterminez si votre client potentiel bénéficiera, ou non, de votre solution.

Si votre client ne correspond pas à votre profil de client idéal, vous ne devriez pas perdre votre temps à prendre le téléphone ou à essayer de le rencontrer.

Avant même de contacter un prospect potentiel, assurez-vous que vous (ou un membre de votre équipe) commence par répondre à des questions cruciales.

Ces questions sont les suivantes : Quel est le profil de client idéal ? Quelle est la taille de leur entreprise ? Dans quelle industrie sont-ils ? quels outils ont-ils utilisés dans le passé ? Dans quel type d’écosystème sont-ils ?

Il s’agit de la qualification interne – les mesures que vous prenez personnellement pour rechercher le client potentiel et déterminer au mieux s’il est ou non un client idéal.

Cela ne se fait pas en une fois : vous devrez encore approfondir le processus de qualification et vérifier vos hypothèses en discutant avec d’autres personnes.

2. Lorsque vous parlez au client, vous vendez une solution, pas un produit. 

Les bons vendeurs connaissent leur produit comme leur proche. Les grands vendeurs ne se contentent pas de comprendre le produit : ils comprennent intimement tous les aspects qui ont un impact positif sur l’activité de leur prospect et dans leur vie quotidienne.

Lorsque vous essayez de vendre à votre prospect sur la base de fonctionnalités, vous utilisez souvent des mots compliqués. Quel est le problème ? Vous ne parlez certainement pas la langue du client.

Vous voulez faire du zèle et vous évoquez toutes les fonctionnalités de votre produit, même celles qui n’intéressent pas votre client.

N’oubliez jamais que vos prospects se soucient de résultats concrets et que votre produit créera une solution à un problème de son entreprise.

La différence entre ces deux approches est nette et, plus que tout, elle indiquera à vos prospects ce qui vous tient à cœur : les aider à résoudre leurs problèmes uniques (leur problème à eux et à eux seuls !) ou simplement signer un autre client pour atteindre votre quota.

Résoudre les problèmes les plus urgents de votre prospect (liés à votre produit) nécessite un partenariat qui va bien au-delà d’une simple conversation transactionnelle.

Vous devez comprendre ce qui ne va pas et vous devez être honnête avec vous-même : est-ce que votre produit peut aider le client ?

3. Vos prospects ont des objections ? Il faudra les écouter, les absorber, et y répondre.

Tout au long de la procédure de clôture de la vente, vous allez devoir répondre à des questions difficiles, à des objections à certaines fonctionnalités, à des réductions de prix et à tout autre obstacle qui pourrait vous empêcher de clôturer cette vente.

Anticiper et faire face à ces objections fait naturellement partie de votre cheminement pour conclure une vente, mais cela nécessite une préparation adéquate à l’avance.

Sinon, vous laissez le sort de votre vente au hasard.

Lorsque vous improvisez et que vous essayez de répondre aux objections de votre prospect sur le terrain sans aucune base claire, la qualité de votre réponse dépendra fortement de votre état mental dans le moment présent.

De plus, vous courez un risque sérieux d’apparaître ignorant, ce qui n’est pas terrible quand on est un vendeur.

Pour vous préparer à toutes les principales objections, commencez par dresser une liste de toutes les objections les plus courantes auxquelles vous êtes confronté.

Vous l’avez compris, il faudra être proactif. Écrivez-leur des réponses concises, obtenez de l’aide de la part des autres membres de votre équipe.

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4. Enfin, « déclenchez » la vente ! 

Cela peut sembler évident, mais beaucoup de vendeurs oublient souvent de « déclencher la vente ».

Une fois que vous aurez parfaitement procédé aux 3 étapes plus hauts, il faudra donner le coup final. Et oui, vous devez être à l’aise avec l’idée de demander la vente.

Si vous n’êtes pas un vendeur naturellement doué et ignorant, il est facile de penser que vos prospects viendront vous acheter des produits après voir tous les avantages et les fonctionnalités que vous avez à offrir.

Même les vendeurs qui vendent activement attendent souvent trop longtemps pour demander la vente. Et pour cette raison, ils ne clôturent pas autant qu’ils le devraient.

Oui, il y a la question du rejet qui se pose.

Personne n’aime se faire rejeter et on peut comprendre que vous voulez éviter ce moment.

Cependant, vous êtes vendeur et vous devez être confortable avec cela. Si vous avez fait votre travail en qualifiant votre prospect, en livrant votre argumentaire, en présentant le produit comme une solution et en désamorçant toutes les objections, alors cela devrait bien se passer.

Si un client rejette la vente, soyez constructif.

Demandez-lui ce qui cloche et voyez si vous pouvez y apporter une solution. Rappelez-vous que la clôture d’une vente est toujours une conversation à deux sens.