4 conseils pour bien penser son offre de prix

Fixer le prix d’un produit n’est pas aussi évident que cela.

Est-ce que vous devriez vous positionner en dessous ou au-dessus de la concurrence ? Ou est-ce que vous devriez vous aligner à leurs prix ?

Découvrez dans cet article 4 conseils pour vous aider à fixer le tarif de votre produit et les erreurs à éviter.

Vous y trouverez également l’importance du fait de tenir compte du “prix psychologique” dans votre démarche.

1. Arrêtez de brader les prix

Les entrepreneurs pensent souvent à tort que s’ils se lancent dans un marché, ils doivent pratiquer le prix le plus bas possible en espérant vendre rapidement.

Ceci ne constitue pas forcément une bonne idée pour votre business.

Pourquoi cela ?

Déjà en voyant cela, certains de vos concurrents peuvent encore pousser le bouchon plus loin.

Arriveriez-vous à proposer une meilleure offre s’ils venaient à afficher un prix inférieur au vôtre ?

Dans ce cas, si vos clients étaient venus chez vous uniquement parce que vous étiez le moins cher du marché, vous verrez votre chiffre d’affaires chuter de manière drastique.

En effet, ils n’auraient plus aucune raison valable de revenir vers vous.

Lors de la détermination du coût de votre produit, pensez à intégrer dans l’offre l’expérience utilisateur.

En plus de celui-ci, demandez-vous ce que vous pourrez mettre en place pour construire une relation durable avec vos clients. 

Ainsi, ils auront une raison valable de revenir chez vous.

Vous avez déjà sans doute eu à acheter un produit beaucoup moins cher que les autres auparavant.

Juste avant de sortir votre porte-monnaie, est-ce que vous avez déjà eu la sensation de vous faire arnaquer ? Ou, est-ce que vous avez des doutes sur la qualité de l’offre ? Manque-t-il des choses là-dedans ?

Si vous vous êtes déjà interrogé de la sorte avant d’acheter un article, dites-vous que vos clients ressentiront également la même chose en voyant une offre moins chère que les autres.

Si ce n’est pas le cas, alors dites-vous que vos clients achètent chez vous à défaut de pouvoir se procurer le même produit avec une offre en plus chez un autre. 

Dans tous les cas, se positionner comme le moins cher du marché ne constitue pas un “bon plan” sauf si vous disposez d’une stratégie marketing bien ficelée.

2. Assumez votre prix

Vous avez un tarif en tête, mais vous avez peur de ne pas vendre suffisamment alors vous pensez à le revoir à la baisse.

En fait, votre conscience vous torture en vous murmurant que vous êtes trop cher.

Avant d’arriver à une telle conclusion, effectuez un test.

De nos jours, il n’a jamais été aussi facile de sonder l’avis de sa clientèle avec la technologie.

N’ayez aucune honte à leur demander s’ils seraient prêts à acheter votre produit un prix donné.

Ce n’est pas parce qu’un prospect vous fait la moue en vous faisant remarquer que votre produit coûte cher que vous devrez baisser votre tarif.

Envisagez la possibilité que celui-ci ne puisse tout simplement pas faire partie de votre cible.

Tenez compte de toutes les hypothèses possibles.

Au lieu de vous focaliser sur une niche qui vous trouve cher, vous pouvez redéfinir le profil de votre cible.

Pensez à l’équilibre gagnant-gagnant

Un prix bradé peut, certes, signifier des ventes, mais est-ce que cela signifie pour autant rentabilité ?

Si jamais vous n’arrivez pas à dégager suffisamment de bénéfice, vous allez devoir cesser votre activité.

Lorsque vous fixez vos prix, tenez compte de vos marges tout en n’exagérant pas non plus.

Toute la difficulté se situe dans la recherche cet équilibre gagnant-gagnant : il faut que le client puisse sentir qu’il acquiert un produit qui vaut plus que ce qu’il a acheté, et que vous puissiez en tirer un maximum de bénéfice de votre côté.

Au lieu d’en diminuer le tarif, vous pouvez, à titre d’exemple :

• offrir un bonus qui ne vous coûtera que très peu, mais qui fera toute la différence aux yeux du client ;
• donner la possibilité de régler en deux fois ;
• réserver un traitement spécial pour un acheteur régulier.

Arrêtez de vous focaliser sur la concurrence

Ici, l’erreur consiste à se dire : “on n’a qu’à faire comme les autres”. Autrement dit, vous vous alignez avec la concurrence.

Sinon, c’est de se dire : “ils ont fait ceci, alors, nous, on va faire cela”.

Certes, vous devrez connaître les offres de vos concurrents, mais cela ne signifie en aucun cas qu’il faudrait tabler votre stratégie à partir de ce qu’ils font ou qu’ils ne font pas uniquement.

La meilleure attitude à adopter consiste à se mettre en premier lieu à la place de votre cible :

• Qu’est-ce que vous pouvez apporter dans votre produit pour améliorer son expérience avec celui-ci ?
• Qu’est-ce qui pourrait faire en sorte qu’ils reviennent chez vous et qu’ils resteront chez vous le plus longtemps possible ?

La véritable question à vous poser c’est : combien vaut réellement votre produit s’ils apportent une réelle différence au niveau de l’expérience utilisateur ?

Ainsi au lieu de vous démarquer uniquement par rapport aux autres, recentrez-vous sur la valeur que vous apportez à votre cible principale.

3. La phase de test

Incluez dans votre budget de fonctionnement les phases de test.

Comme indiqué précédemment, vous ne pouvez jamais prévoir à l’avance le prix idéal sans effectuer des tests auprès de votre cible.

Prenez une fourchette de prix et réalisez un maximum de test possible.

4. Le tarif psychologique

Utilisez les astuces qui ont déjà fait leurs preuves pour déterminer votre tarif.

Si les marketeurs fixent le prix d’un produit à 199 € au lieu de 200 c’est que cela convertit le mieux.

En effet, en tant que consommateurs, nous nous fixons des tarifs psychologiques. Nous avons l’impression d’acheter réellement un produit beaucoup moins cher à 199 € car la barre des 200 € n’a pas été franchie.

Il en va de même pour les prix qui se terminent par le chiffre 7.

Avez-vous remarqué que bon nombre de produits numériques affichent un tarif se terminant par les chiffres 7 ou 9 avec ou sans la virgule ?

Il n’y a pas de recette miracle ici, mais il s’agit juste des résultats des plusieurs tests sur la conversion.

Maintenant, rien n’indique que cela restera ainsi jusqu’à la fin des temps.

D’où l’importance de tester par vous-même vos tarifs.

Penser qu’il existe une méthode exacte pour déterminer le prix d’un produit dans un secteur donné est une erreur.

En revanche, il y a des procédés qui ont déjà fait leurs preuves.

Bien penser son offre de prix passe obligatoirement par l’un ou plusieurs d’entre eux.

Vous n’êtes pas obligé de croire sur parole les conseils évoqués dans cet article.

Le meilleur moyen consiste à les tester par vous-mêmes et de voir le résultat par la suite.