Carrière et affaires

Booster vos ventes en seulement 12 étapes

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Devenir vendeur ou commercial implique d’être passionné par le fait de vendre.

C’est un véritable métier, qui peut s’appliquer dans tous les domaines.

Savoir vendre fait de vous une personne caméléon.

Vous pouvez vendre une voiture, un ordinateur ou une prestation de la même manière, il suffit juste d’adapter le contexte.

Si vous voulez devenir le roi des ventes de votre entreprise, il faut savoir comment procéder.

La vente est une science inexacte, mais qui répond à certains principes de base.

Découvrez dans cet article comment booster vos ventes en seulement 12 étapes.

1. Développez vos connaissances

Pour devenir le roi dans n’importe quel domaine, il n’y a pas beaucoup de secrets.

Il faut maîtriser ce domaine en développant vos connaissances.

C’est votre point de départ pour booster vos ventes.

Ces connaissances concernent aussi bien vos techniques de vente que vos connaissances sur les produits ou prestations dont vous avez la charge.

Toutes les connaissances théoriques sont essentielles pour bien démarrer comme vendeur.

Ensuite, vous apprendrez au fur et à mesure les clés du métier, avec toujours des éléments de stratégie que vous adapterez selon le quotidien.

Le plus important, c’est de mobiliser en permanence ce que vous savez, aussi bien en termes de technique de vente qu’au niveau de votre produit.

Avec le changement des pratiques de consommation et la progression des technologies, de plus en plus d’espaces de vente sont dématérialisés et il n’existe plus de vendeurs pour conseiller lors d’un achat.

Cela est vrai dans beaucoup de domaines, même si certains, comme l’immobilier, nécessitent encore des vendeurs pour montrer le produit et concrétiser une vente.

De fait, la dimension humaine d’une vente tend à se perdre.

Le profit et le gain généré, sont mis en avant par rapport à la relation humaine, qui était la base de la vente depuis des centaines d’années. 

Ainsi, les meilleurs vendeurs ne sont pas là pour faire un pitch, mais bien pour accompagner et rendre service.

Il existe bien sûr une stratégie, il y a un script, une vraie méthode de vente, mais en termes de psychologie, le meilleur va plutôt chercher à donner que prendre.

En adoptant cet état d’esprit, vous deviendrez le meilleur vendeur, car vous placerez l’intérêt de vos clients avant le vôtre et celui de votre devoir de performance.

En retrouvant le côté humain, vous renouez avec la réussite. 

Ainsi, vos connaissances théoriques et vos connaissances relationnelles seront un atout pour devenir le roi des ventes.

À condition d’avoir un pitch de vente résistant à toute épreuve. 

2. Préparez votre pitch de vente

Vous ne pourrez pas booster vos ventes sans un pitch irréprochable et rodé.

Cela demande de la préparation, de l’entraînement et de l’ajustement.

En matière de vente, vous pouvez rapidement être confronté à un mur.

Les fameuses réponses toutes faites, visant à vous envoyer gentiment balader, du type : « merci, mais je n’ai pas de budget en ce moment », « merci, mais je ne suis pas intéressé ».

C’est monnaie courante quand il s’agit de ventes.

Mais vous, vous aurez préparé une liste des principales excuses invoquées par vos clients, pour apprendre à utiliser les réponses gagnantes correspondantes.

Qu’il s’agisse de prix, de fournisseur, d’intérêt ou de budget, ayez toujours une réponse prête pour conclure vos ventes sans effort. 

En matière de vente, il faut savoir absorber pour mieux déconstruire.

Si vous vendez quelque chose, vos prospects déterminent déjà les raisons pour lesquelles ils ne devraient pas l’acheter. 

Ce sont des objections. 

Les objections communes incluent les suivantes. 

Tout d’abord, le prix est trop élevé. 

Ici, la personne peut être en mesure de payer le produit ou le service, mais pense toujours que le prix est élevé par rapport à la valeur que vous avez démontrée. 

Vous pouvez résoudre ce problème en démontrant plus de valeur en présentant d’autres caractéristiques du produit ou du service. 

Donnez également aux gens une raison précise pour laquelle le prix est si élevé.

Vous voulez savoir comment prouver des prix élevés ? 

Commencez ensuite à lire les annonces de produits et services de luxe. 

Dans la plupart des cas, vous verrez que la justification du prix est basée sur leur image de marque et leur proposition de vente unique (pourquoi ce produit est unique). 

Étonnamment, il y a aussi l’argument comme quoi le prix est trop bas. 

Des prix bas sont parfois assimilés à un produit ou service « bon marché » ou « indésirable ».

De sorte, cette objection incite les gens à se demander pourquoi vous avez un prix si bas. 

C’est pourquoi vous devez également justifier des prix bas (promotion spéciale, besoin de conquérir un marché large, des très bons accords avec vos fournisseurs, etc). 

Vous pouvez utiliser ces déclencheurs dans vos argumentaires de vente, vos articles de blog, vos propositions, vos mails de suivi, etc.

Vous pouvez les utiliser pour obtenir plus d’abonnés, obtenir des ventes, obtenir des références…

Ou tout ce dont vous avez besoin pour développer votre business. 

Vos arguments de vente sont importants pour votre réussite.

Développez le bon argumentaire et faites les bons parallèles pour espérer convaincre votre clientèle. 

 

 

3. Comprenez votre client 

Être vendeur, c’est savoir vendre un produit.

Le roi des ventes, c’est celui qui comprend son client.

Il faut être à l’écoute permanente de vos clients et leurs besoins pour booster vos ventes efficacement.

Il ne faut pas considérer que vous avez la science infuse, même après plusieurs années d’exercice.

Restez humble et à l’écoute, car même vos clients pourraient avoir quelque chose à vous apprendre.

En faisant de chaque journée une nouvelle occasion d’apprendre, vous serez dans une dynamique très appréciée des clients, qui se sentiront comme votre égal et non comme dans une relation commerciale habituelle.

Échangez, discutez, demandez-leur leur avis et soyez sincèrement ravi de cette situation.

Gardez à l’esprit que chaque personne est totalement différente.

Ce n’est pas parce qu’on peut les catégoriser qu’elles ne restent pas uniques.

Adaptez votre discours à chaque occasion, pour apprendre toujours plus. 

Le problème, c’est que beaucoup de vendeurs, malgré la formation qu’ils reçoivent, agissent de manière automatisée.

Si un client rentre dans leur boutique pour un produit ou un service, ils vont automatiquement proposer les produits ou services du moment, ou bien indiquer une offre promotionnelle intéressante.

Or, le meilleur vendeur va d’abord chercher à comprendre son interlocuteur et ses besoins.

Cela passe par un mécanisme très simple : celui de poser quelques questions d’introduction.

Si un client demande : « je voudrais acheter une enceinte multimédia », le vendeur lambda va immédiatement lui montrer le rayon concerné pour faire son choix, tandis que le meilleur vendeur va lui demander pour quel usage, pour qui, pour quel budget, afin de cibler au mieux le produit. 

De fait, lorsque le client se retrouve face à une gamme de produits qui correspond aux critères qu’il recherche, il n’a plus qu’à faire un choix simple en hiérarchisant ses critères.

Pour le vendeur, c’est donc dans la poche.

Savoir orienter, guider et accompagner est au cœur de la politique du meilleur vendeur, qui veut toujours trouver le bon produit ou le bon service. 

Interrogez les clients sur leurs besoins et problématiques avant d’aller plus loin dans le processus de vente.

Ainsi, vous aurez tout à y gagner, et votre client aussi. 

4. Trouvez le bon équilibre pour la vente

Une vente est avant tout une transaction.

Cependant, certains oublient que c’est aussi une relation.

C’est un moment privilégié entre le vendeur et le client, qui est censé répondre aux besoins et attentes de chacun.

Il ne faut pas banaliser votre vente.

Chaque vente est unique.

Il faut donc trouver le bon équilibre pour que votre vente soit parfaite.

Les offres à la carte sont la nouvelle norme dans presque tous les secteurs. 

Le résultat ?

Les consommateurs sont submergés par un éventail de choix ahurissant.

Bien que les gens aiment avoir le choix, il existe des limites. 

Des études ont montré que trop de choix peut entraîner une paralysie de l’analyse : on obtient des clients figés dans l’indécision. 

Les clients veulent avoir l’impression d’avoir le contrôle, mais seulement jusqu’à un certain point. 

Votre meilleur pari ? 

Offrez exactement trois choix.

Vous êtes l’expert.

Utilisez vos connaissances pour présenter à votre client trois bons choix, plutôt que d’essayer de les éblouir avec tout ce que vous pouvez faire.

« Less is more » comme disent nos confrères anglos-saxons. 

Si vous faites une présentation, essayez de la terminer en disant au prospect que vous comprenez s’il pense que votre produit ne lui convient pas. 

Les preuves montrent que votre taux de clôture reste à peu près le même, mais c’est là la partie la plus puissante.

Ainsi, la confiance de vos clients augmente et vous éliminez les remords de l’acheteur. 

S’ils prennent la décision en fonction de leurs préférences plutôt que de pressions indues, ils seront satisfaits de leur choix.  

Les pires vendeurs sont dans la transaction, les meilleurs sont dans la relation, c’est aussi simple que cela.

L’argent est aussi un sujet tabou.

Lorsqu’il s’agit d’acheter une voiture ou une maison, les clients aiment se sentir écoutés, et que leur avis soit pris en compte.

Ils ont besoin de se sentir en confiance.

Cela fait toute la différence entre un vendeur que l’on évite, et un vendeur que l’on demande.

En tant que vendeur, si votre discours est trop porté sur l’argent, ou bien sur l’issue de l’échange qui est la transaction, le client va le ressentir et sera plus hésitant.

Une fois qu’il est hésitant, c’est terminé. Il se renfermera et ne reviendra pas en arrière. 

Les meilleurs vendeurs ont recours à des techniques humaines pour conclure leur vente, en mettant leur relation avec le client au cœur des échanges : mise en confiance, échange franc et ouvert, séance d’écoute…

Tous les moyens sont bons pour « chouchouter » les clients et adapter la stratégie ainsi que le discours, à ces derniers.

En se plaçant dans la relation, les meilleurs vendeurs peuvent continuer d’exercer avec la reconnaissance de leurs clients.

Cela implique donc d’être convaincu par le produit ou le service que vous proposez en tant que vendeur.

Soyez donc passionné par votre métier, afin de transmettre cette passion de la vente à travers chacun de vos échanges.

C’est ce qui fera toute la différence ! 

Trouver le bon équilibre entre transaction et relation est nécessaire à la conclusion de vos ventes, qui se feront par milliers.

5. Croyez fortement en votre produit ou service

C’est votre principal allié pour conclure une vente sereinement.

Il faut croire en ce que vous vendez.

Car si vous n’y croyez pas, qui le fera ?

Le client est un prospect, il cherche à être convaincu.

Tous les produits n’ont pas la chance d’être soutenus par une image de marque infaillible, déjà recherchée par les consommateurs.

C’est pour cela qu’apprendre votre produit par cœur, et même le connaître en pratique, vous donne des clés pour convaincre vos clients.

Mettez en avant les qualités de vos produits ou prestations.

Votre discours doit être distinctif, expliquer en quoi ce que vous proposez est unique sur le marché.

Il faut savoir vous mettre en scène et donner de vous-même. 

Il faut alors développer un esprit de gagnant concernant votre produit.

Être conscient des faiblesses, mais vous appuyer sur deux ou trois arguments clés.

Ne laissez pas les croyances limitantes prendre le dessus sur vous.

En effet, toute limitation est elle-même limitée, car il existe toujours un moyen de contourner, surpasser ou réussir autrement.

Il faut vous forger un esprit de gagnant en adoptant une posture conquérante face à votre quotidien.

Ne repoussez pas l’instant présent pour attendre le « bon moment », que ce soit pour répondre à des questions ou lancer les papiers de la vente.

Si vous vivez dans la peur et le manque de confiance en vous, alors vous avez perdu d’avance.

De plus, les clients sentent votre peur et vos émotions.

Ils auront toujours plus confiance en une personne sûre d’elle qu’une personne en retrait.

Et si vous pensiez comme un gagnant, pour une fois ?

En développant un esprit de gagnant, vous renforcerez votre confiance envers vos produits et services, vous rendant plus apte à les vendre efficacement. 

6. Apprenez de la concurrence

Que ce soit pour trouver de nouvelles techniques de vente ou comprendre les avantages de vos propres produits, soyez à l’écoute de la concurrence.

Voyez cette relation comme quelque chose d’enrichissant.

L’un des premiers réflexes d’un client va être de comparer votre produit ou services avec plusieurs concurrents.

En les connaissant bien, vous êtes en mesure d’anticiper les questions de vos clients et de les convaincre de faire affaire avec vous.

Lorsque vous savez que votre prospect fait un choix entre vous et votre concurrent, partagez les informations dont vous disposez sur les tactiques de vente de votre concurrent (afin que votre client ne se rétracte pas avec vous pour choisir un concurrent).  

Si vous avertissez le client que « certaines entreprises » évalueront leurs articles de manière trompeuse ou essaieront d’appâter le client, vous réduirez instantanément l’efficacité de ces tactiques sur vos prospects. 

Mais rappelez-vous qu’être honnête est primordial.

Il ne faut pas inventer ou exagérer des faits, sous peine de perdre la confiance de votre client.

Gardez également en tête qu’un client est libre de faire un choix.

Vous pouvez lui donner tous les bons arguments, s’il décide d’aller ailleurs, cela ne relève pas de vous.

Évitez donc de vous montrer pressant, agressif, ou même critique envers d’autres entreprises.

Restez factuel et neutre, en vous plaçant dans un rôle de conseiller.   

Apprendre de la concurrence vous aidera à avoir les bonnes armes pour conclure vos ventes avec vos potentiels clients.

7. Adaptez-vous aux nouvelles situations

La vente est tout à fait volatile par essence.

Elle repose sur les dynamiques d’offre et de demande, mais aussi sur d’autres facteurs incontrôlables, comme la situation du marché.

Ainsi, certains contextes sont plus compliqués pour la vente et ne favorisent pas une prise de décision facile.

C’est le cas dans des contextes économiques difficiles.

En tant que vendeur, cela peut constituer une épreuve.

La confiance en soi est souvent minée par des « échecs », ou des moments que l’on ne qualifie pas de « réussis ».

Il peut s’agir d’un chiffre qui n’est pas atteint, d’une présentation médiocre ou d’un entretien raté.

Ces évènements ébranlent votre perception, et vous font vous sentir mal, parfois mauvais. 

Pourtant, c’est bien Nelson Mandela qui disait : « je ne perds jamais, soit je gagne soit j’apprends ».

Cette maxime, devenue un véritable leitmotiv, doit vous pousser dans votre vie.

Ainsi, chaque expérience, quel que soit son niveau de réussite, amène à de nouvelles expériences et défis, inévitablement.

En tirant le positif de vos erreurs, vous ne pourrez que vous améliorer et atteindre les objectifs que vous vous étiez fixés.

Il faut savoir vous montrer flexible et adapter votre discours quand cela est nécessaire, notamment quand le contexte n’est pas au rendez-vous. 

Flexibilité et réactivité seront vos alliés pour booster vos ventes en toutes circonstances. 

8. Démarquez-vous grâce à un style de vente

Cette flexibilité peut faire partie de votre style de vente.

Vous ne savez pas ce qu’est un style de vente ?

C’est tout simplement la définition de votre attitude de vendeur.

C’est le rapport que vous offrez à vos clients.

Le style de vente est important, car il ne parle pas à tout le monde.

Les connaissances, c’est bien, mais ce que vous en faites est tout aussi important.

En effet, ces connaissances doivent vous servir à affiner un style, une personnalité ou une stratégie.

Vous devez vous créer une image.

Par exemple, en devenant un vendeur incollable sur vos produits, de la production jusqu’à la mise en magasin.

Connaître des anecdotes uniques peut aussi vous aider à vendre.

Vous devez mettre en place des stratégies uniques, à tester, modéliser, utiliser, selon votre style.

Cette technique est efficace si vous avez un point de différenciation par rapport à tous les autres. 

Cela peut être le positionnement de votre entreprise, les prix ou votre service à la clientèle.

C’est important que votre client ait une raison forte et bien définie de vous préférer par rapport à vos concurrents. 

Un vendeur avec un état d’esprit positif, tourné sur la réalisation et la résolution de problèmes, aura plus de chances de vendre sur le long terme plutôt qu’un vendeur pessimiste.

Pour entretenir cet optimisme, cette énergie, ce sourire, qui vous seront indispensables pour réussir, vous devez adopter un mode de vie adapté.

Nourriture, sommeil, activité sportive, lecture : soyez positif en toutes circonstances !

Pour réussir, il faut une bonne dose d’énergie : réussir ne s’improvise pas, ça s’organise, ça s’affine, ça se revoit.

Il faut savoir être réactif et donner toujours plus.

Votre énergie physique, mais aussi mentale est indispensable pour développer vos croyances inarrêtables, et notamment celle que vous pouvez réussir tout ce que vous entreprenez.

Prenez soin de votre énergie et de votre santé grâce à des routines énergétiques et en sachant faire certaines pauses dans votre quotidien.

Votre énergie est la source de tout : miser dessus est une stratégie gagnante pour développer des croyances inarrêtables.

La positivité est facteur de nombreuses choses, que ce soit la réussite, les croyances inarrêtables ou votre bonheur.

Penser positif est donc une stratégie pour renforcer vos croyances.

Celles que la chance peut vous sourire si vous la provoquez, et si vous travaillez dur pour cela.

Gardez le cap, y compris face aux difficultés, en restant positif.

De même, restez positif en cas d’échec.

Vous pouvez apprendre de vos clients.

Ils peuvent vous servir d’apprentissage pour mieux réussir la fois suivante.

Il faut accepter de vous investir à 110% dans votre projet de devenir le meilleur vendeur, et en accepter le prix, les sacrifices et les efforts.

Cela en vaut le détour. 

Donnez-vous à 110% en développant un style unique qui permettra de concrétiser toutes vos ventes ! 

9. Multipliez vos opportunités de vente

La vente, ce n’est pas seulement un vendeur qui attend qu’un client vienne à lui.

C’est aussi un vendeur qui va aller à la rencontre de potentiels clients, qui ne savent pas encore qu’ils ont un besoin particulier.

Pour booster vos ventes, il faut donc multiplier vos opportunités de vendre, en étant proactif.

Les réseaux sociaux sont des plateformes parfaites pour créer du lien avec votre communauté et pour la faire vivre autour de vos nouveautés, de vos ventes du moment.

Ce sont des outils d’information, mais aussi des outils commerciaux.

Par conséquent, ce sont des plateformes où l’interaction avec le (potentiel) client est essentielle.

Ainsi ,un message privé envoyé qui reste sans réponse, c’est un client de perdu.

L’interaction se fait à plusieurs échelles bien entendu.

Il peut s’agir de répondre à un message privé, ou bien à un commentaire sur une photo, ou encore, de relayer un post d’un client satisfait.

L’important, c’est que votre communauté se sente écoutée et prise en compte.

Soyez le plus transparent possible, tout en soignant votre image de marque jusque dans les commentaires.

Invitez les followers à vous contacter au service client pour faire un retour détaillé, proposez-leur de découvrir une variante d’un produit qui ne les a pas satisfaits, montrez-vous compréhensif…

Être réactif sur les réseaux est essentiel, c’est pourquoi vous devez avoir, idéalement, quelqu’un à plein temps pour s’en occuper.

Ce travail de réponse participera à faire de vous une entreprise de confiance, c’est pourquoi il ne faut laisser personne de côté (pas même les moins satisfaits !).

En effet, accepter la critique, même si elle n’est pas toujours constructive, fait partie du jeu des réseaux sociaux : plus de visibilité, mais aussi plus d’expositions aux détracteurs.

Utilisez toutes les opportunités possibles pour faire passer votre message de vendeur, afin de multiplier vos chances de réussite. 

10. Utilisez tous les outils à votre disposition

Connaissances personnelles, réseaux sociaux, réseaux personnels…

Pour devenir le roi des ventes, il faut utiliser tous les outils à votre disposition pour réussir.

Les réseaux sociaux sont aujourd’hui un incontournable.

Que ce soit la vidéo en direct, les photos avec filtres, ou encore les questionnaires interactifs.

En effet, vous devez tirer tout le potentiel de ces fonctionnalités présentes sur les réseaux sociaux.

Par exemple, utiliser des vidéos virales pour faire le buzz vous apportera de la visibilité, beaucoup plus qu’une publication écrite.

Ainsi, vous devez bien connaître les réseaux sociaux et leur but principal, ainsi que leurs fonctionnalités clés.

Facebook et Instagram sont deux réseaux très populaires, mais aux atouts différents.

Si Facebook constitue un canal de communication unique et pratique pour toucher un maximum de personnes, Instagram est beaucoup plus tendance et moderne, mais aussi plus dédié à la vente de prestations ou de produits, sur la base de photos ou de vidéos. 

Un contenu sur Facebook sera davantage informatif que commercial, même si c’est toujours un levier parfait.

La fonctionnalité « Facebook live » vous permettrait d’organiser en temps réel des démonstrations, pour créer du lien avec votre communauté.

De son côté, Instagram permettra des publications avec une mise en valeur de votre image de marque.

Ces outils, essentiellement de communication, ne sont utiles à vos ventes que si vous êtes dans l’action massive et la proactivité. 

11. Agissez massivement et proactivement

Votre journée n’a peut-être pas été facile et vous êtes fatigué.

Vous avez des problèmes personnels ou bien venez de tomber en panne et arrivez en retard chez un client.

Ce sont des choses absolument normales, car vous êtes un être humain.

Cependant, vous devez toujours garder en tête votre rôle de vendeur : ne faites pas subir au client votre mauvais ressenti.

Le client achète un produit ou une prestation, mais aussi vous-même !

Vous faites partie du choix qu’il décide de faire aujourd’hui.

Par conséquent, faites attention à votre visage et à votre comportement.

L’image que vous projetez est essentielle pour conclure une vente.

Restez avenant et sympathique.

Vous pensez connaître tous les conseils pour réussir vos ventes sur le long terme ?

Dans ce cas, vous aurez compris que tous ces conseils ne s’appliquent qu’à une condition : passer à l’action.

Cela doit vous aider à nourrir votre propre style, car, rappelez-vous : aucun vendeur ne fera jamais l’unanimité chez tous les clients !

Restez donc authentique et vous-même en toutes circonstances, en acceptant de progresser et de devenir meilleur chaque jour.

Cela doit vous aider à nourrir votre propre style, car, rappelez-vous : aucun vendeur ne fera jamais l’unanimité chez tous les clients !

Il suffit donc de sauter le pas pour concrétiser votre première vente, qui sera la première d’une longue lignée.

Pour devenir le roi des ventes, il faut tout simplement agir en permanence et être dans une quête sans fin de ventes.

12. Projetez-vous sans cesse dans l’avenir

Conclure une vente parfaite est un véritable art.

Il faut améliorer ses connaissances au quotidien pour performer face à un client, être toujours en avance sur son temps, et toujours préparé.

Pour devenir le meilleur vendeur, il faut tout simplement faire de cet objectif votre priorité au quotidien.

Beaucoup de gens pensent qu’il est important d’être prêt, plus que de franchir le pas, quel que soit le contexte.

C’est faux : refuser d’attendre est un principe clé pour déclencher votre mise en action massive.

Cela vous aidera à croire en votre potentiel : tout ce que vous entreprenez dès aujourd’hui vous sera utile ou bénéfique demain.

Pourquoi attendre et repousser l’échéance dans ce cas ?

Agissez sans attendre pour renforcer vos croyances inarrêtables.

Pour réussir dans la vie grâce à des croyances en béton, il faut savoir contrôler avec obsession.

Il s’agit de donner priorité avec obsession, afin de réaliser vos rêves.

L’obsession, c’est l’envie de faire des choix, faire des bons choix, en accord avec vos aspirations.

Par exemple, c’est décider que tout ce qui concerne votre développement personnel est votre priorité au quotidien : vos choix suivront forcément cette réflexion mentale.

Le contrôle avec obsession n’est pas quelque chose de négatif, bien au contraire.

C’est votre carburant pour booster vos ventes de manière progressive et devenir, enfin, le roi des ventes !

Avez-vous tout ce qu’il vous faut pour booster vos ventes ?