Carrière et affaires

Comment devenir le meilleur vendeur ?

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Qu’il s’agisse de votre cœur de métier ou bien d’un projet de reconversion, la vente reste un domaine d’activité attractif.

Cependant, il existe beaucoup de conceptions fausses autour de la vente, qui est souvent vue comme une activité négative, visant à générer du profit uniquement.

Justement, la définition de meilleur vendeur va s’articuler autour de cette conception (fausse) que la vente recherche uniquement le profit : découvrez nos points d’attention dans cet article. 

Retrouvez le côté humain 

Avec le changement des pratiques de consommation et la progression des technologies, de plus en plus d’espaces de vente sont dématérialisés et il n’existe plus de vendeurs pour conseiller lors d’un achat.

Cela est vrai dans beaucoup de domaines, même si certains, comme l’immobilier, nécessitent encore des vendeurs pour montrer le produit et concrétiser une vente.

De fait, la dimension humaine d’une vente tend à se perdre : le profit, le gain généré, sont mis en avant par rapport à la relation humaine, qui était la base de la vente depuis des centaines d’années. 

Ainsi, les meilleurs vendeurs ne sont pas là pour faire un pitch, mais bien pour accompagner et rendre service.

Il existe bien sûr une stratégie, il y a un script, une vraie méthode de vente, mais en termes de psychologie, le meilleur va plutôt chercher à donner que prendre.

En adoptant cet état d’esprit, vous deviendrez le meilleur vendeur, car vous placerez l’intérêt de vos clients avant le vôtre et celui de votre devoir de performance.

En retrouvant le côté humain, vous renouez avec la réussite. 

La vente, c’est avant tout un échange basé sur des besoins : les clients achètent ce dont ils ont besoin, ou ce dont ils rêvent, mais cela a ses limites.

Le rôle d’un vendeur est de les guider dans cette démarche, et le meilleur vendeur est celui qui pourra identifier leurs besoins pour montrer le meilleur produit. 

 

 

Comprenez vos interlocuteurs et ses besoins 

Beaucoup de vendeurs, malgré la formation qu’ils reçoivent, agissent de manière automatisée : si un client rentre dans leur boutique pour un produit ou un service, ils vont automatiquement proposer les produits ou services du moment, ou bien indiquer une offre promotionnelle intéressante.

Or, le meilleur vendeur va d’abord chercher à comprendre son interlocuteur et ses besoins.

Cela passe par un mécanisme très simple : celui de poser quelques questions d’introduction.

Si un client demande : « je voudrais acheter une enceinte multimédia », le vendeur lambda va immédiatement lui montrer le rayon concerné pour faire son choix, tandis que le meilleur vendeur va lui demander pour quel usage, pour qui, pour quel budget, afin de cibler au mieux le produit. 

De fait, lorsque le client se retrouve face à une gamme de produits qui correspond aux critères qu’il recherche, il n’a plus qu’à faire un choix simple en hiérarchisant ses critères.

Pour le vendeur, c’est donc dans la poche.

Savoir orienter, guider et accompagner est au cœur de la politique du meilleur vendeur, qui veut toujours trouver le bon produit ou le bon service. 

Interrogez les clients sur leurs besoins et problématiques avant d’aller plus loin dans le processus de vente : vous aurez tout à y gagner, et votre client aussi. 

Développez vos compétences relationnelles  

S’il est important que le meilleur vendeur soit sociable et interagisse avec ses clients, cela n’est pas toujours inné : ça s’apprend.

En mettant l’accent sur ses connaissances, mais aussi sur ses compétences relationnelles, un vendeur peut passer au stade de meilleur vendeur.

Attention cependant à ne pas confondre sociabilité et esbroufe : beaucoup de vendeurs sont considérés comme de beaux parleurs, qui ne sont pas intéressés par les personnes, mais bien par le gain uniquement. 

En choisissant par exemple de travailler des aspects spécifiques de la relation humaine, comme la psychologie ou l’étude comportementaliste, vous pourrez vous hisser à un niveau élevé dans le domaine de la vente.

Le meilleur vendeur est aussi au courant des tendances, et il est capable de faire concorder les besoins de son client, les tendances en question ainsi que le catalogue de produits ou services dont il dispose.

C’est donc un travail relationnel, mais aussi d’intelligence émotionnelle, où il faut savoir distinguer transaction et relation. 

Que ce soit à travers la formation continue ou des stages immersifs, il est important de développer un sens du relationnel très élevé pour devenir le meilleur vendeur. 

Choisissez entre transaction VS relation 

Les pires vendeurs sont dans la transaction, les meilleurs sont dans la relation, c’est aussi simple que cela.

L’argent est aussi un sujet tabou : lorsqu’il s’agit d’acheter une voiture ou une maison, les clients aiment se sentir écoutés, et que leur avis soit pris en compte.

Ils ont besoin de se sentir en confiance.

Cela fait toute la différence entre un vendeur que l’on évite, et un vendeur que l’on demande.

En tant que vendeur, si votre discours est trop porté sur l’argent, ou bien sur l’issue de l’échange qui est la transaction, le client va le ressentir et sera plus hésitant.

Une fois qu’il est hésitant, c’est terminé : il se renfermera et ne reviendra pas en arrière. 

Les meilleurs vendeurs ont recours à des techniques humaines pour conclure leur vente, en mettant leur relation avec le client au cœur des échanges : mise en confiance, échange franc et ouvert, séance d’écoute…

Tous les moyens sont bons pour « chouchouter » les clients et adapter la stratégie ainsi que le discours, à ces derniers.

En se plaçant dans la relation, les meilleurs vendeurs peuvent continuer d’exercer avec la reconnaissance de leurs clients.

Cela implique donc d’être convaincu par le produit ou le service que vous proposez en tant que vendeur : soyez passionné par votre métier, afin de transmettre cette passion de la vente à travers chacun de vos échanges.

C’est ce qui fera toute la différence !