Carrière et affaires

Les techniques secrètes du vendeur efficace

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Vendre des produits ou des prestations, c’est un véritable métier, parfois sous-estimé.

D’ailleurs, le vendeur est très mal perçu : souvent comme une personne qui ne pense qu’à ses propres intérêts, qui cherche à vendre des choses inadéquates avec ce que vous-même recherchez…

Il est temps de dévoiler les techniques secrètes du vendeur efficace, qui feront de vous une personne de confiance, un interlocuteur vers lequel on se tourne en cas de problème !

 

1. Être à l’écoute et faire du sur mesure : la clé d’une vente réussie. 

 

Pour être un vendeur efficace, vous devez remplir plusieurs conditions :

• •          Efficacité est synonyme d’exactitude 
• •          Efficacité est synonyme de rapidité 
• •          Efficacité est synonyme de satisfaction 

 

Pour être efficace, il faut donc comprendre immédiatement ce que recherche un client. S’il vous parle d’acheter la dernière stéréo à la mode avec un petit budget, n’allez pas lui proposer un modèle tout récent coûtant 1 000 $…

 

Pour cela, mettez-vous à leur place et pensez comme un client : soit vous venez avec une idée précise de ce que vous voulez en tête, soit vous venez simplement flâner.

Vous reconnaîtrez sans problème ces deux catégories de personnes. Dans le premier cas, vous êtes leur bouée de sauvetage !

 

Aussi, il faut montrer que vous vous intéressez spécifiquement à eux, et non pas comme à n’importe quel client.

Cela se ressent dès la première phrase d’accueil : entre un « Bonjour, je peux aider ? », et une phrase de type « Madame, Monsieur, bonjour, je vois que je peux peut-être vous aider à choisir votre stéréo », ça fait toute la différence, non ?

 

La différence réside dans la manière d’aborder le client : en restant vague dans votre formulation, vous ne faites pas l’effort d’intérêt envers le client. Pire, vous le mettez mal à l’aise et il aura plutôt tendance à répondre : « non merci ».

À l’inverse, s’adresser à un client en parlant de ce qu’il est en train de regarder, ça prouve que vous cherchez le contact.

En plus, il ne s’agit pas d’une question fermée (trop facile à refuser), mais bien d’une affirmation : le tour est joué, vous avez alpagué vos clients !

 

 

2. Adoptez la bonne attitude. 

 

L’autre technique efficace pour bien vendre, outre l’entrée en matière, c’est bien l’attitude générale à adopter.

Un client sera plus enclin à interroger un vendeur avenant et souriant, qu’une personne grognon ou qui semble s’ennuyer.

La vente, c’est un domaine ultra-compétitif, quelle que soit la nature du produit. C’est le vendeur qui fait souvent la différence, puisque le contact humain est ce qui relie le client au magasin où il se rend.

Il faut aussi prendre un autre élément en compte : dans notre société actuelle, les liens sont dématérialisés, les gens n’ont plus l’habitude du « service client » au sens où on l’entendait encore il y a une vingtaine d’années. Ils ont même tendance à se dévaloriser, en se considérant comme « une bête dans la masse de consommateurs ».

 

Prenant cela en compte, vous devez vous dire, en tant que vendeur, que votre rôle est essentiel : de faire sentir ces personnes uniques.

Elles n’appartiennent pas à un troupeau de consommateurs, ce sont des consommateurs à part entière, et vous êtes là pour les conseiller. Mais attention, exit les attitudes de flatterie et autres, détectables à la seconde, qui pourraient braquer vos clients.

 

Ces derniers sont d’ailleurs très sensibles : il faut savoir vous adapter, être diplomate, patient, accueillant et surtout, aimable ! Vous êtes scruté de A à Z, du moment où vous vous introduisez auprès d’eux, jusqu’à la finalisation de la vente.

 

Pour réussir vos ventes efficacement, il est donc important d’avoir une attitude irréprochable, à plusieurs échelles.

D’abord, n’ayez aucun préjugé. Comme on le dit : « l’habit ne fait pas le moine ». Gardez en tête que tout client est avant tout un client.

Ensuite, soyez sincère, à tout moment : votre authenticité pourrait bien faire la différence avec le vendeur d’à côté.

D’ailleurs, qu’est-ce qui va retenir un client dans votre magasin plutôt qu’un autre ? Votre sourire, votre bonne humeur, votre capacité à discuter avec eux, à les faire sentir privilégiés.

Pour cela, il faut rester honnête : pas de flatterie, pas de mensonge, restez factuel, mais encourageant.

 

3. Deux méthodes incontournables pour être efficace.

 

Parmi les techniques secrètes du vendeur efficace, il y en a une qui est toujours d’actualité, bien qu’elle ait été inventée en 1973.

 

Il s’agit bien du SPIN selling, inventée par Neil Rackahm. Cela consiste en 4 étapes :

• •          S, pour Situation, qui définit le contexte dans lequel se trouve votre client
• •          P, pour Problème, qui permet de surpasser les écueils pouvant se produire
• •          I, pour Implication, qui nécessite de se projeter dans la relation de vente
• •          N, pour « Need payoff », autrement dit, « besoins à combler »

 

Vous l’aurez compris : cette technique fait appel à la psychologie du vendeur, mais aussi du client.

En vous plaçant dans cette position de réflexion, vous imaginez la vente comme une relation complexe, qui définit les rôles de chacun. Elle est incontournable pour bien réussir !

 

4. Inspirez-vous d’un vendeur efficace.

 

Mais cette technique, vous l’avez sans doute déjà observée chez un mentor, un vendeur efficace.

Si les années d’expérience jouent beaucoup dans l’apprentissage de ce qu’est une vente efficace, le talent y est aussi pour beaucoup.

Des hommes d’affaires comme Franck Nicolas sont ainsi coriaces en affaires, en mêlant subtilement talent et techniques de vente. Inspirez-vous de ces personnalités qui rendent les ventes si efficaces !

D’ailleurs, vous pouvez suivre le Programme 110, qui comprend notamment un module de Ventes 110. Envie de booster vos affaires ? Alors, inscrivez-vous !

 

Au final, pour être un vendeur efficace, il faut se démarquer à la fois par votre technique, mais aussi par votre personnalité.

Suivez les pas de grands vendeurs, de grands hommes d’affaires, pour comprendre à quel point une relation d’affaires peut vous apporter, mutuellement !