Marketing et vente

6 conseils pour améliorer vos ventes

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La vente c’est toute une psychologie.  Ce n’est pas quelque chose de facile. 

Un grand nombre de prétendus spécialistes du marketing tentent de reproduire des techniques qui ont marché en faisant du simple copier-coller. Ils reprennent les mêmes mots, dans différents contextes, et pensent que cela suffira à stimuler les ventes. 

Cependant, cela ne marche pas et ils ne comprennent pas pourquoi. 

 

Si vous ne comprenez pas la psychologie de la vente, les mots vont sonner creux et, s’ils ne sont pas utilisés dans le bon contexte, ils embarrasseront probablement votre interlocuteur. 

Vous ne déclenchez pas les bons déclencheurs émotionnels, au bon moment, dans le bon contexte, de la bonne façon, le taux de conversion sera catastrophique. 

 

La vente ? Ce n’est pas un exercice facile.  Qu’est-ce qu’il se cache derrière tout ça ? 

Si vous voulez vendre plus, vous devez comprendre pourquoi vos prospects se comportent comme ils le font, ce qu’ils pensent et comment vous pouvez les amener à agir de la manière souhaitée. 

 

C’est exactement ce que vous allez découvrir dans cet article, où nous examinerons les déclencheurs “psychologiques” ou “émotionnels” de la vente … que vous pourrez mettre en œuvre dès aujourd’hui. 

 

1. Il faudra d’abord se démarquer : expliquez en quoi vous êtes différent du reste de l’industrie. 

 

Cette technique est efficace si vous avez un point de différenciation par rapport à tous les autres. 

Cela peut être le positionnement de votre entreprise (ex : vous êtes le seul vendeur de bière qui propose des bières à plus de 20% de teneur en alcool), les prix (ex : vous êtes la seule agence immobilière à proposer des appartements de minimum 50m2 à moins de 300 000 euros à Versailles) ou votre service à la clientèle (ex : vous êtes la seule entreprise de télécommunication qui rencontre tous ses clients en face à face, une fois par mois).  

 

C’est important que votre client ait une raison forte et bien définie de vous préférer par rapport à vos concurrents.  

Ne lui laissez pas le temps de réfléchir : indiquez–lui la raison de vous préférer.  

 

 

2. Évoquez les points négatifs de vos concurrents (tout en restant honnête). 

 

Lorsque vous savez que votre prospect fait un choix entre vous et votre concurrent, partagez les informations dont vous disposez sur les tactiques de vente de votre concurrent (afin que votre client ne se rétracte pas avec vous pour choisir un concurrent).  

Si vous avertissez le client que «certaines entreprises» évalueront leurs articles de manière trompeuse ou essaieront d’appâter le client, vous réduirez instantanément l’efficacité de ces tactiques sur vos prospects.  

 

Rappelez-vous, cependant, que d’être honnête est primordial. Ne pas inventer ou exagérer.   

 

3. La clé ce n’est pas d’offrir plus, mais d’offrir moins et pertinent.  

 

Les offres à la carte sont la nouvelle norme dans presque tous les secteurs. 

Le résultat ? Les consommateurs sont submergés par un éventail de choix ahurissant. Bien que les gens aiment avoir le choix, il existe des limites. 

 

Des études ont montré que trop de choix peut entraîner une paralysie de l’analyse : on obtient des clients figés dans l’indécision.  

Les clients veulent avoir l’impression d’avoir le contrôle, mais seulement jusqu’à un certain point. 

Votre meilleur pari ? Offrez exactement trois choix. Vous êtes l’expert. 

 

Utilisez vos connaissances pour présenter à votre client trois bons choix, plutôt que d’essayer de les éblouir avec tout ce que vous pouvez faire. “Less is more” comme disent nos confrères anglos-saxons.  

 

4. Ne mettez pas la pression à vos prospects ! 

 

Nous sommes tous tellement habitués aux techniques de vente agressives que nous avons recevons un argumentaire de vente de manière positive lorsque cette pression ne se matérialise pas.   

Si vous faites une présentation, essayez de la terminer en disant au prospect que vous comprenez s’il pense que votre produit ne lui convient pas. 

 

Les preuves montrent que votre taux de clôture reste à peu près le même, mais c’est là la partie la plus puissante : la confiance de vos clients augmente et vous éliminez les remords de l’acheteur. 

S’ils prennent la décision en fonction de leurs préférences plutôt que de pressions indues, ils seront satisfaits de leur choix.  

 

5. Une technique délicate mais efficace : disqualifiez votre client. 

 

Cette technique peut être délicate car elle ne fonctionne que lorsque vous êtes honnête. 

Par exemple, présentez à vos clients des options abordables et ne pas leur montrer les versions de luxe en dehors de leur fourchette de prix peut déclencher une volonté de dépenser plus. 

Rappelez-vous, cependant, que l’objectif n’est pas de manipuler – vous ne voulez pas pousser vos clients à prendre une mauvaise décision. 

 

Le meilleur pari est de persuader. De leur donner l’occasion de prendre les décisions qui les rendront heureux et de leur donner ce qu’ils veulent vraiment. 

 

 

6. N’évitez pas les objections : absorbez-les pour mieux les déconstruire. 

 

Si vous vendez quelque chose, vos prospects déterminent déjà les raisons pour lesquelles ils ne devraient pas l’acheter. Ce sont des objections. 

Les objections communes incluent les suivantes.  

 

Tout d’abord, le prix est trop élevé. 

Ici, la personne peut être en mesure de payer le produit ou le service, mais pense toujours que le prix est élevé par rapport à la valeur que vous avez démontrée. 

Vous pouvez résoudre ce problème en démontrant plus de valeur en présentant d’autres caractéristiques du produit ou du service.  

 

Donnez également aux gens une raison précise pour laquelle le prix est si élevé. Vous voulez savoir comment prouver des prix élevés ? Commencez ensuite à lire les annonces de produits et services de luxe. 

Dans la plupart des cas, vous verrez que la justification du prix est basée sur leur image de marque et leur proposition de vente unique (pourquoi ce produit est unique). 

 

Étonnamment, il y a aussi l’argument comme quoi le prix est trop bas. 

Des prix bas sont parfois assimilés à un produit ou service « bon marché » ou « indésirable ». De sorte, cette objection incite les gens à se demander pourquoi vous avez un prix si bas.  

C’est pourquoi vous devez également justifier des prix bas (promotion spéciale, besoin de conquérir un marché large, des très bons accords avec vos fournisseurs etc). 

 

Vous pouvez utiliser ces déclencheurs dans vos argumentaires de vente, vos articles de blog, vos propositions, vos mails de suivi etc. 

Vous pouvez les utiliser pour obtenir plus d’abonnés, obtenir des ventes, obtenir des références… ou tout ce dont vous avez besoin pour développer votre business.